Mercado

Tecnologia contribui para evolução do setor

entrevista - 14/01/2013

A tecnologia da informação está cada vez mais presente no cotidiano do empreendedor brasileiro e a Rede ICP de Seguros ajuda a modernizar ainda mais este importante setor da economia. A certificação digital é um produto presente no portfólio de muitos corretores de seguros e tem preparado terreno para o comércio eletrônico de seguros com ciclo completo online. Entrevistamos, com exclusividade, o gestor da Rede ICP Seguros, Manuel Matos, para falar mais sobre o assunto.

Quickseg – Explique como a Rede ICP Seguros amplia a base de clientes das corretoras.

Manuel Matos – A Rede ICP Seguros é responsável pelo credenciamento, capacitação e suporte de corretoras de seguros como Autoridades de Registro. Atuando como ARs, elas são responsáveis pelo atendimento dos clientes que compram certificados digitais ICP-Brasil das Autoridades Certificadoras parceiras, já que é obrigatória a validação presencial deste documento – por isso apostamos na capilaridade e atendimento qualificado de corretores em todo o Brasil. O certificado digital é exigido para pessoas físicas e jurídicas que necessitam garantir a proteção de sua identidade no meio digital e as obrigatoriedades incluem empresários, advogados, médicos e contribuintes de alta renda, entre outros. A oportunidade do contato direto com tomadores de decisão na contratação de seguros tem se mostrado uma estratégia eficiente para conquistar novos clientes e fidelizar a carteira.

Quando o cliente chega até a corretora já realizou a compra de forma online, dispensando o esforço de convencimento na venda. O corretor deve apenas se concentrar em fazer um bom atendimento e conquistar este cliente para outros produtos da corretora. Os consumidores valorizam corretoras atualizadas e com um portfólio completo de produtos e serviços. Dessa forma, um integrante da Rede ICP Seguros conquista os clientes de corretoras que não se modernizaram. Assim como os seguros, os certificados digitais também necessitam de renovação, o que possibilita um relacionamento de longo prazo com os clientes. Temos estudos que revelam que corretoras de seguros aumentam em média 25% de sua renda, com a atuação como AR, com negócios em certificação digital e em novos seguros.

Quickseg – Fale sobre a importância da certificação digital para os corretores de seguros e como este procedimento facilita o cotidiano dos profissionais.

Manuel Matos – Os corretores de seguros são profissionais da proteção que sempre protegeram seus clientes no meio físico. Com o avanço da economia digital e a migração dos hábitos de consumo para a internet, os que atuam de forma plena também atendem à demanda de proteção no meio eletrônico.

Com o crescente número de pessoas fazendo negócios pela internet, o governo sentiu a necessidade de regulamentar a segurança nessas transações e proteger a identidade dos cidadãos. Assim, surgiu a certificação digital como um insumo obrigatório para transações eletrônicas seguras. Por se tratar de um produto de proteção e apresentar similaridade com os de seguros, os corretores encontraram neste mercado uma grande fonte de negócios e lideram o atendimento na emissão de certificados digitais.

Estamos vendo empresas que estão sendo apresentados ao mercado como corretoras de seguros online, sob o comando de profissionais de tecnologia ou de corretores de seguros habilitados, não são de fato através da internet. Essas empresas têm ações off-line após o contato web, como ligação telefônica e envio de propostas por correio. O ciclo de negociação totalmente online somente é possível com a disseminação do uso da assinatura digital, com certificados digitais que, por lei, equivalem à assinatura de próprio punho. Portanto, a atuação dos corretores de seguros como Autoridades de Registro, ajudando a difundir os certificados digitais e defendendo sua importância junto às seguradoras irá viabilizar, em breve, a existência do verdade comércio eletrônico de seguros.

Quickseg – Atualmente, a tecnologia tem sido bastante citada e debatida em grandes eventos de seguros (por exemplo, no XV Conec, em São Paulo; e no IV Enconseg, no Rio de Janeiro). As redes sociais e os aplicativos de geolocalização foram bastante citados, com intuito de captar novos clientes e como exemplo de localização das empresas, como no uso do Foursquare. Essas tendências facilitarão o networking dos corretores de seguros ou só servem como complemento de novas informações a serem compartilhadas?

Manuel Matos – É preciso acompanhar as mudanças das pessoas, da sociedade e do mundo. Hoje, vemos o crescimento das redes sociais, que se tornaram tão respeitadas que muitas empresas têm profissionais dedicados a acompanhar e captar clientes nesses ambientes. É preciso fidelizar o cliente atual e as novas gerações, para manter os negócios hoje e amanhã. 96% da geração Y (também chamada de geração da Internet, que se refere aos nascidos após 1980) está nas redes sociais. A Rede ICP Seguros aposta e está inserida nas redes sociais, que têm recebido cada vez mais corretores de seguros, sendo o Facebook a favorita da categoria, de acordo com pesquisas. Também foi levantado que os corretores utilizam as redes sociais não só para conversar com amigos (69%), mas para manter o relacionamento com os clientes (48%) e se informar sobre as novidades do mercado segurador (46%).

Quickseg – Segundo informações do Google Brasil, das pessoas que contratam uma apólice de seguro: no caso de ramos elementares, 78% buscam antes informações na internet; no caso de seguro de saúde, 69%. Como o corretor de seguros pode usar informações sobre a comercialização de apólices de seguros, com a finalidade de captar clientes com agilidade?

Manuel Matos – Há recursos de publicidade para conseguir destaque nos sites de busca, como o Google AdWords. Com novo site de comércio eletrônico que em breve será apresentado ao mercado, a Rede ICP Seguros irá investir nessas ferramentas, evidenciando, nas buscas dos internautas, as corretoras de seguros credenciadas. Por isso, desenvolvemos um modelo de associação de marca que transfere os valores, a visibilidade e o prestígio da Rede ICP Seguros ao corretor credenciado, sem que ele perca sua identidade e sua independência. Com um marca unificada, o corretora é beneficiada as ações de marketing realizadas pela Rede ICP Seguros.

Quickseg – Mesmo com um acesso a tecnologia da informação cada vez mais atualizada e qualificada, é preciso se perguntar como vai ser o futuro nos próximos 30 anos. Mesmo sabendo da importância do corretor de seguros na vida do segurado, é possível imaginar a comercialização de apólices de seguros pela internet, sem um profissional especializado para fazer o pós-atendimento na hora do sinistro? Qual seria a consequência deste avanço na venda pela internet, sem a presença do corretor de seguros?

Manuel Matos – Não acreditamos em venda de seguros sem corretor. A internet é uma ferramenta para ampliar negócios para os corretores, como o telefone. Nosso modelo de negócios prevê o comércio eletrônico com a segurança de uma rede física de atendimento. O corretor hoje é impactado não só pela competição do sistema bancário, mas também por movimentos de consolidação, aquisições de corretoras. E é também impactado fortemente pelo desafio de se relacionar com o consumidor que, cada vez mais, está utilizando a internet. A Rede ICP Seguros foi criada para fortalecer e proteger a atuação dos corretores de seguros. E acreditamos que os bons e atualizados profissionais continuarão existindo.

Quickseg – As seguradoras estão investindo na interação on-line para facilitar os processos de sinistros com os segurados e com os parceiros de negócios. Chats, sites voltados para o atendimento e inserção de ações nas redes sociais estão cada vez mais comuns na interação entre as companhias, clientes e corretores de seguros. Como esta relação aumenta o networking na hora de contratar e comercializar uma apólice de seguro?

Manuel Matos – Todo o mercado de seguros tem consciência da importância da tecnologia para atender os clientes, que são exigentes em conforto e modernidade. Para o corretor de seguros, toda essa digitalização de processos oferecida pelas seguradoras é bem-vinda e representa economia de tempo e dinheiro, perante os processos burocráticos observados anteriormente. Qualquer redução de custos gera interesse para pessoas e empresas e por isso a certificação digital é uma realidade sem volta, pois dá validade jurídica aos documentos eletrônicos assinados digitalmente, substituindo montanhas de papéis do setor de seguros, que antes precisam ser transmitidas via correio ou portadores. A nova geração de consumidores quer contratar os mais variados tipos de produto de forma fácil e rápida, via internet.

Fonte: Quickseg