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Vantagens e desvantagens da venda on line

mercado - 19/08/2013

Na opinião de Francisco Galiza , diretor da Rating de Seguros, a maior evolução no mercado brasileiro de seguros nos últimos anos dez anos foi o aumento de opções para a distribuição. Para ele, embora tenham surgido vários modelos, a figura do corretor continua sendo extremamente importante para uma venda qualidade e para o cross-selling.

Durante o Café com Seguro promovido pela ANSP, no dia 15 de agosto, no auditório do Sindseg-SP, ele citou como exemplo o mercado no Reino Unido, que trabalhou de forma agressiva a venda de seguros on-line, que já passa a ser repensada. “Ao entrar na internet as seguradoras perderam rentabilidade com queda de resultado operacional, pois houve guerra de preços. Isso trouxe aumento de fraudes e a falta do cross-seling, já que o seguro que é mais vendido do que comprado”.

Ele destaca que a internet não oferece o estímulo externo para o cliente comprar seguro. O economista explica que o modelo híbrido, no qual há o contato direto na venda e a internet é utilizada como ferramenta, é o ideal. “Na internet, o cliente tem a iniciativa. Mas em se tratando de seguro, quem tem a iniciativa é o corretor. O corretor é quem faz o controle de qualidade das seguradoras, e aponta onde está errado. Muitas vezes, a seguradora não tem a capacidade interna de avaliar a qualidade do seu negócio”.

Por esse motivo os mercados mais maduros em termos de cultura de seguro já pensam sobre o assunto. Diante desse contexto, ele lembrou o novo trabalho que realiza como consultor do Sincor-SP denominado Melhoria Contínua do Mercado de Seguros - PMC 2013, estudo que tem o objetivo de identificar os principais pontos positivos e as questões a serem melhoradas na relação entre corretores e seguradoras.

Fonte: cobertura