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Por que as vendas online de seguros vieram para ficar?

mercado - 06/05/2013

A notícia do Portal Me Segura sobre o perfil do consumidor online de seguros causou reações díspares em profissionais que atuam em diferentes segmentos e regiões do país. De acordo com o que foi divulgado, a maioria dos consumidores (62%) que busca pela contratação de um seguro para automóveis possui entre 22 e 36 anos. Além disso, 38% moram na cidade de São Paulo, 36% já possuíam veículos com cobertura e 74% ainda não contavam com seguros para seus carros.

Em linha com a ideia de que as vendas online vieram para ficar, o consultor financeiro Carlos Hubner, da Mauri Corretora de Seguros (Passo Fundo/RS) lembra que o portal Me Segura é, sem dúvida, uma grande inovação para o setor e certamente continuará evoluindo se mostrar eficiência, tanto para os clientes, como para os corretores.

“Vejo a tendência do mercado na internet da seguinte forma: a tecnologia e a internet deixaram de ser uma opção para ser uma exigência e os corretores que visualizarem isso terão condições de se manter firmes no mercado. Quanto à possibilidade de repetir a perda de espaço que aconteceu nos EUA e Inglaterra, acredito que não, porque aqui ainda precisamos aumentar consideravelmente nossa participação no PIB e isso só acontecerá com um amadurecimento da cultura de seguro por parte dos consumidores”, analisa Hubner.

Ele reforça que o mercado de seguros não se resume aos ramos de Automóvel, Vida e Residência, ainda que esses produtos respondam pelo maior volume de contratação e são justamente os mesmos que já são comercializados via internet.

“Os seguros compreensivos empresariais são um exemplo de seguros que não serão comercializados via internet, pois requerem um grau de especialização maior por parte do corretor e abrangem um leque enorme de setores da economia que não permitem uma pulverização via internet. E existem tantos outros ramos de seguro a serem trabalhados que o espaço do corretor está cada vez mais garantido no mercado. Com exceção, é claro, daqueles corretores que insistirem em continuar trabalhando somente com Auto, Residência e Vida, que já estão sendo comercializados em grande escala via canal banco e a tendência é só aumentar”, alerta.

Em posição de apoio, mas com ressalvas, o diretor da CR Corretora de Seguros (São PauloSP), Cassio Rainho, também avalia que o movimento das vendas online de seguros seja uma tendência irreversível. “Além do portal Me Segura, já existem mais uns três com o mesmo estilo, todos cobrando um valor razoável por lead (contato qualificado), ou seja, aquele com potencial para compra online de seguros. Para os clientes que desejam contratar um produto o serviço é excelente, pois preenchendo apenas um formulário com seus dados, recebem cotações de diversas seguradoras e corretores”.

O problema, segundo Cassio, está na parceria com os corretores. “Por exemplo, o portal Me Segura envia o mesmo link para cerca de 15 corretores, de modo que a concorrência fica muito complicada nesses casos. A taxa de conversão de negócios está em menos de 10%, então para muitos ainda não compensa o investimento de cerca de R$ 8,00 por lead relacionado com um dos planos ofertados”.

O outro lado

O corretor de seguros Luiz Mendonça, do Rio de JaneiroRJ, atua como sócio e parceiro do portal Me Seguros. Ele acrescenta que a internet veio mesmo para ficar e tem dividido mercado com muitos outros setores da economia, o que não significa que a rede constitui um monopólio de setor, mas sim um novo canal de divulgação e captação de clientes.

“O trabalho com as ferramentas online surge para suprir uma necessidade de captar o usuário que já se encontra navegando, e que utiliza este canal como fonte primária para consulta de todo e qualquer produto da sua necessidade, incluindo a contratação de seguros. Portanto, para aqueles que desejam se inteirar sobre essa nova forma de trabalho, ela traz muitas oportunidades. A internet é uma fonte em potencial de clientes de uma nova geração que pesquisa, que se informa e que faz questão de um bom atendimento. Quando o corretor compreende esse cenário, seu sucesso na captação de clientes via web é garantido”, comenta Luiz.

Ele explica que o portal pode ser acessado através do site www.mesegura.com.br. Para fazer parte do MeSegura, basta entrar no Espaço Corretor e se cadastrar (www.mesegura.com.br/EspacoCorretor).

“O site foi criado com o intuito de inserir, principalmente, os pequenos e médios corretores de seguros nesse novo canal que já é uma realidade no mercado securitário. Na fase de testes, o próprio cliente escolhia por quantos corretores queria ser atendido (15 no máximo). Remodelamos nosso sistema para que um mesmo formulário seja enviado para uma faixa de cinco corretores, chegando a dez, dependendo da região”, complementa.

O executivo conta que, para surpresa dos gestores do Me Segura, felizmente o preço não tem sido o fator que determina a contratação na maioria dos seguros feitos pelos clientes. “Muitos optaram pelo melhor serviço prestado, atendimento e seguradora, entre outros aspectos. O resultado indica que a valorização da profissão do corretor não está ameaçada pela internet, pois o atendimento do parceiro é a chave para o sucesso no portal”.

Sobre as taxas de conversão, Luiz declara que estão, com certeza, acima dos 10%. “Entre os cinco planos oferecidos, caso opte pelo pacote mais básico,que são 30 leads por R$ 240,00, o corretor já lucraria no primeiro seguro fechado. Porém, o mais interessante disso tudo é a ampliação dos horizontes do profissional. Mesmo não fechando um seguro, é importante estar neste meio, onde o corretor pode ver e ser visto por todos”.

Fonte: cqcs